Grile pentru Tehnici de negociere

Pentru cei care nu au cartea “Tratat de comunicare si negociere in afaceri” – Stefan Prutianu, va afisez aici grilele din carte, pentru examenul de restanta/marire. Sper sa va ajute, pe mine cu siguranta m-au ajutat 🙂

1. Esti persoana desemnata sa negocieze revendicarile salariale ale unui angajat valoros si pe deplin constient de importanta serviciilor sale pentru compania – angajator. In deschidere, angajatul cere ferm un salariu lunar de 10 000 lei. Prima data, ii oferi 6000. In replica, angajatul coboara brusc pretentiile sale la 8000 de lei. Cum vei proceda in pasul imediat urmator?

a) Te enervezi si pleci.

b) Oferi 6100 lei.

c) Oferi 7000 lei.

d) Oferi 8000 lei.

e) Oferi 9000 lei.

f) Oferi 10000 lei.

DE CE?

Raspuns corect: Pentru o relatie buna, ramane de ales intre d si c, in aceasta ordine a eficacitatii. Pentru o tranzactie buna, alegem intre b si c, in aceasta ordine.

Solutii eronate: a, f si e, in aceasta ordine a gravitatii erorii.

2. Cumperi un soft pentru monitorizarea performantelor angajatilor. Este nou pe piata, insa are referinte excelente din partea specialistilor. Furnizorul cere un pret cu 15 – 20% peste media pietei, dar negocierea abia incepe. Obiectivul tau de negociere a pretului va fi unul de tipul:

a) Voi obtine cea mai mare reducere posibila.

b) Voi obtine o reducere de exact x%.

c) Nu ma las pana ce nu obtin cel mai bun pret!

d) Voi obtine o reducere cuprinsa intre (x-20)% si (x+20)%

DE CE?

Raspuns corect: b (explicatia se afla in capitolul privind obiectivele negocierilor)

3. Formuleaza cel putin un motiv pentru care mandatul de negociere este considerat “document secret”.

Raspuns corect: Mandatul contine limitele prerogativelor negociatorului (pozitiile de ruptura minime si maxime). Dezvaluirea lor reduce marja negociabila de la un interval la un punct. Explicatiile se afla in capitolul privind pragmatica negocierilor.

4. Oferta unui furnizor insotita de esantioane si mostre cuprinde mentiunea: “Daca nu raspundeti expres si nu returnati mostrele in termenul de optiune, oferta va fi considerata acceptata”. In consecinta:

a) tacerea destinatarului va fi considerata acceptata;

b) restituirea esantioanelor si mostrelor este obligatorie;

c) destinatarul nu are obligatii, oferta fiind lipsita de efecte juridice;

d) restituirea esantioanelor si mostrelor este optionala, dar raspunsul este obligatoriu.

Raspuns corect: c. Explicatia in capitolul destinat administrarii procesului de negociere.

5. Ti-ai onorat obligatiile asumate prin contractul incheiat cu clientul tau. Termenul de plata a fost stabilit la 30 zile de la data prestatiei. Acum, in a 61-a zi, te afli in biroul clientului si soliciti plata scadenta. In replica, el contesta calitatea prestatiei si acuza faptul ca ai abuzat de bunavointa si nepriceperea lui. Urla si ameninta ca nu va mai face afaceri cu tine, ca te va denigra in mediul local de afaceri. In final, iti cere sa renunti la 20% din suma datorata. Ce faci?

a) Raspunzi la fel de dur, amenintand cu un proces rasunator;

b) Ii ignoi comportamentul si soliciti ferm suma datorata;

c) Te ridici si pleci;

d) Raspunzi intr-o maniera altruista, politicos, concesiv si cedezi 20% din suma;

e) Soliciti prezenta directorului general sau a patronului;

f) Te prefaci ca ti s-a facut rau si il rogi sa sune salvarea;

g) Il suni pe Prutianu sa-ti dea un sfat intelept.

DE CE?

Raspunsul corect: b, d si f, in aceasta ordine a eficacitatii.

6. Un dealer auto propune oferte din afara UE si pretul este formulat astfel:

Model: LAVA NIVA 4×4

Date tehnice: 1.7 TDI/90 CP

Pret CIP (EURO): 9843

Pret DDP (EURO): 13800

Specifica trei elemente semnificative pe care pretul DDP le cuprinde in plus fata de CIP!

Raspuns corect: Atunci cand un dealer auto comunica pretul CIP, vom avea de adaugat taxele vamale la import (exceptie fac produsele fabricate in UE, indiferent de marca), costul formalitatilor vamale la import, taxa pe valoare adaugata (aplicata la CIP + vama) si acciza.

7. Hai sa ne targuim! Pe produsul meu voi cere 100 lei, iar dumneata vei oferi 80. In pasul imediat urmator, voi cobori pretul la 90 lei. Cat vei oferi?

a) Te enervezi si pleci.

b) 81 lei

c) 85 lei

d) 90 lei

Timp de gandire: 0.2 secunde (atat ai avea in realitate) sau cat te lasa intelepciunea.

DE CE?

Raspuns corect: b.

8. Vinzi copiatoare in judetul tau si ai difuzat un catalog de preturi: modelul X la 2500 lei si modelul Y la 2200 lei. Directorul unei scoli iti face o vizita si spune ca ar dori sa cumpere modelul X. Din pacate, scoala are prevazuta in buget doar suma de 2000 lei. Ce faci prima data?

a) Ii spui ca regreti, dar nu poti face nimic pentru el;

b) Ii oferi un pret cu 10% mai mic (cel mai mare discount pe care il poti acorda personal);

c) Il contactezi pe directorul de zona pentru a-i solicita un discount de 20%;

d) Ii propui modelul Y;

e) Il suni pe Prutianu sa-ti dea un sfat intelept;

f) Ii sugerezi modelul Z oferit de concurenta la pretul de 1990 lei.

Ce faci a doua oara? Alege raspunsul din aceeasi lista.

Raspuns corect: Prima data d si a doua oara b.

9. In perspectiva unei relatii comerciale durabile cu clientul, cea mai buna negociere a primei tranzactii ar fi aceea in care:

a) eu castig, iar clientul pierde;

b) eu castig destul, iar clientul castiga mai mult;

c) eu pierd, iar clientul pierde mai mult;

d) eu castig totul, iar clientul nu pierde si nu castiga nimic;

e) nu castigam si nu pierdem nici unul, dar punem temelia unei relatii amiabile.

DE CE?

Raspuns corect: b.