Tag: prutianu

Grile pentru Tehnici de negociere

Pentru cei care nu au cartea “Tratat de comunicare si negociere in afaceri” – Stefan Prutianu, va afisez aici grilele din carte, pentru examenul de restanta/marire. Sper sa va ajute, pe mine cu siguranta m-au ajutat 🙂

1. Esti persoana desemnata sa negocieze revendicarile salariale ale unui angajat valoros si pe deplin constient de importanta serviciilor sale pentru compania – angajator. In deschidere, angajatul cere ferm un salariu lunar de 10 000 lei. Prima data, ii oferi 6000. In replica, angajatul coboara brusc pretentiile sale la 8000 de lei. Cum vei proceda in pasul imediat urmator?

a) Te enervezi si pleci.

b) Oferi 6100 lei.

c) Oferi 7000 lei.

d) Oferi 8000 lei.

e) Oferi 9000 lei.

f) Oferi 10000 lei.

DE CE?

Raspuns corect: Pentru o relatie buna, ramane de ales intre d si c, in aceasta ordine a eficacitatii. Pentru o tranzactie buna, alegem intre b si c, in aceasta ordine.

Solutii eronate: a, f si e, in aceasta ordine a gravitatii erorii.

2. Cumperi un soft pentru monitorizarea performantelor angajatilor. Este nou pe piata, insa are referinte excelente din partea specialistilor. Furnizorul cere un pret cu 15 – 20% peste media pietei, dar negocierea abia incepe. Obiectivul tau de negociere a pretului va fi unul de tipul:

a) Voi obtine cea mai mare reducere posibila.

b) Voi obtine o reducere de exact x%.

c) Nu ma las pana ce nu obtin cel mai bun pret!

d) Voi obtine o reducere cuprinsa intre (x-20)% si (x+20)%

DE CE?

Raspuns corect: b (explicatia se afla in capitolul privind obiectivele negocierilor)

3. Formuleaza cel putin un motiv pentru care mandatul de negociere este considerat “document secret”.

Raspuns corect: Mandatul contine limitele prerogativelor negociatorului (pozitiile de ruptura minime si maxime). Dezvaluirea lor reduce marja negociabila de la un interval la un punct. Explicatiile se afla in capitolul privind pragmatica negocierilor.

4. Oferta unui furnizor insotita de esantioane si mostre cuprinde mentiunea: “Daca nu raspundeti expres si nu returnati mostrele in termenul de optiune, oferta va fi considerata acceptata”. In consecinta:

a) tacerea destinatarului va fi considerata acceptata;

b) restituirea esantioanelor si mostrelor este obligatorie;

c) destinatarul nu are obligatii, oferta fiind lipsita de efecte juridice;

d) restituirea esantioanelor si mostrelor este optionala, dar raspunsul este obligatoriu.

Raspuns corect: c. Explicatia in capitolul destinat administrarii procesului de negociere.

(more…)

Stop sesiune

Astazi am terminat si eu in sfarsit sesiunea. Mai vreau sa merg la o marire – voi alege obiectul dupa ce voi sti toate notele. Din cate banuiesc, am trecut la toate obiectele, dar cine stie…o surpriza poate aparea mereu.

Prima sesiune din masterat m-a impresionat intr-un mod placut. Nu mai este ca la facultate, chiar deloc. In afara de faptul ca sunt doar 5 obiecte, in loc de 6, si doar 3 examene – datorita noului regulament FEAA, este foarte bine ca nu se mai pune accentul pe tocit, pe invatat pe de rost, ca papagalul. Acum toate examenele sunt clasice (eventual cu cateva intrebari tip grila), cu intrebari care iti solicita gandirea. Trebuie sa fii capabil sa citesti carti de specialitate si sa demonstrezi ca ai inteles ce ai citit.

M-am bucurat foarte mult ca n-am mai avut de citit/invatat carti scrise doar de profesorii FEAA, ci carti scrise de mari specialisti in marketing, cunoscuti la nivel international, cum ar fi Wally Ollins sau Jack Trout. In afara de obiectul Publicitate unde a trebuit sa invat pe de rost, in rest nu a trebuit decat sa citesc. La Tehnici de negociere si Strategii de produs am avut de citit in total cinci carti (le voi enumera mai jos, sunt absolut necesare pentru cine vrea sa lucreze in marketing), din care ni s-au pus intrebari si unde trebuia sa dam exemple din realitate. In rest am avut de realizat o analiza din punct de vedere semiotic al unui print, la alegere. Dupa ce voi afla nota la proiect, voi afisa proiectul aici, poate va fi de ajutor pentru viitorii studenti.

Am tot respectul pentru domnul profesor Prutianu, care mi-a demonstrat si azi ca nu este doar un mare specialist, ci este si un profesor care intelege studentii. Nu ne-a “frecat la cap” (ma scuzati de expresie) cu CNA-ul (Comunicare si negociere in afaceri), prerequisita care trebuia recuperata. Am parcurs seminarul, am dat si examenul si a fost mai mult decat OK.

Cei mai multi studenti au fost suparati la obiectul Publicitate, dar mie mi s-a parut hilara situatia. Intre subiectele de publicitate, facute la curs, profesorul a mai strecurat si patru probleme de matematica (8 puncte din 48) si niste grile cu termeni arhaici – trebuia sa alegi definitia corecta (6 puncte din 48). Nu e de mirare ca cel mai mare punctaj a fost de 36 puncte 🙂

Oricum, a fost o sesiune interesanta, nu la fel de stresanta ca cele din facultate. Chiar am putut sa respir, sa dorm pana la 8 dimineata (nu pana la 5, 6 cum faceam in celelalte sesiuni – eu nu pot invata noaptea tarziu, prefer sa ma trezesc dimineata devreme, obicei din liceu) si sa ma culc la 11 seara si mai presus de toate, sa ma ocup si de casa.

Cartile care merita citite:

Wally Ollins : Manual de branding

Jack Trout : Trout despre strategie: cum sa cuceresti piata si sa ocupi un loc in mintea consumatorului

Linda Gorchels : Ghidul Managerului de produs

Stefan Prutianu : Tratat de comunicare si negociere in afaceri

Wally Ollins : Despre brand

Cam astea ar fi, voi incerca sa revin cu cate o recenzie pentru fiecare si date despre editura, cost, s.a.