Pentru cei care nu au cartea “Tratat de comunicare si negociere in afaceri” – Stefan Prutianu, va afisez aici grilele din carte, pentru examenul de restanta/marire. Sper sa va ajute, pe mine cu siguranta m-au ajutat 🙂
1. Esti persoana desemnata sa negocieze revendicarile salariale ale unui angajat valoros si pe deplin constient de importanta serviciilor sale pentru compania – angajator. In deschidere, angajatul cere ferm un salariu lunar de 10 000 lei. Prima data, ii oferi 6000. In replica, angajatul coboara brusc pretentiile sale la 8000 de lei. Cum vei proceda in pasul imediat urmator?
a) Te enervezi si pleci.
b) Oferi 6100 lei.
c) Oferi 7000 lei.
d) Oferi 8000 lei.
e) Oferi 9000 lei.
f) Oferi 10000 lei.
DE CE?
Raspuns corect: Pentru o relatie buna, ramane de ales intre d si c, in aceasta ordine a eficacitatii. Pentru o tranzactie buna, alegem intre b si c, in aceasta ordine.
Solutii eronate: a, f si e, in aceasta ordine a gravitatii erorii.
2. Cumperi un soft pentru monitorizarea performantelor angajatilor. Este nou pe piata, insa are referinte excelente din partea specialistilor. Furnizorul cere un pret cu 15 – 20% peste media pietei, dar negocierea abia incepe. Obiectivul tau de negociere a pretului va fi unul de tipul:
a) Voi obtine cea mai mare reducere posibila.
b) Voi obtine o reducere de exact x%.
c) Nu ma las pana ce nu obtin cel mai bun pret!
d) Voi obtine o reducere cuprinsa intre (x-20)% si (x+20)%
DE CE?
Raspuns corect: b (explicatia se afla in capitolul privind obiectivele negocierilor)
3. Formuleaza cel putin un motiv pentru care mandatul de negociere este considerat “document secret”.
Raspuns corect: Mandatul contine limitele prerogativelor negociatorului (pozitiile de ruptura minime si maxime). Dezvaluirea lor reduce marja negociabila de la un interval la un punct. Explicatiile se afla in capitolul privind pragmatica negocierilor.
4. Oferta unui furnizor insotita de esantioane si mostre cuprinde mentiunea: “Daca nu raspundeti expres si nu returnati mostrele in termenul de optiune, oferta va fi considerata acceptata”. In consecinta:
a) tacerea destinatarului va fi considerata acceptata;
b) restituirea esantioanelor si mostrelor este obligatorie;
c) destinatarul nu are obligatii, oferta fiind lipsita de efecte juridice;
d) restituirea esantioanelor si mostrelor este optionala, dar raspunsul este obligatoriu.
Raspuns corect: c. Explicatia in capitolul destinat administrarii procesului de negociere.